Provavelmente você já deve ter ouvido por aí esta frase célebre de Albert Einstein “Você tem que aprender as regras do jogo. E então você tem que jogar melhor do que qualquer outra pessoa” me lembra muito uma frase que meu marido Pedro Araujo sempre fala: “Aprenda as regras do jogo, ganhe jogando com elas e então, as melhore”.
Então, vamos aprender as regras do jogo? Você quer se tornar um grande empreendedor ou empreendedora, não é?, quer elaborar um produto ou serviço que as pessoas amem? Algo que agrade a um enorme número de consumidores, certo? Então, o segredo é… comece a projetar seus produtos imaginando que você quer agradar a somente uma única pessoa, opa… cuidado! não precisa esfregar seus olhos assim, é isso mesmo que você está lendo! Torne o seu produto especial a um único indivíduo, e então ele será imensamente irresistível, e acredite se quiser, a um público bem extenso.
Não, não vá embora, parece esquisito à primeira vista, mas não é! fica mais um pouco aqui comigo que prometo que o seu precioso tempo investido aqui vai valer muito a pena… vamos combinar o seguinte, se você ler o artigo na íntegra e não gostar, chega aqui nos comentários e escreva sobre a sua insatisfação e dê suas sugestões, uma crítica construtiva é muito valiosa! mas se você terminar de ler meu post e chegar à conclusão de que você gostou e que ele foi útil para você de alguma forma, então, comenta o que você achou, estou muito ansiosa para ler a sua opinião, vivo aqui roendo as unhas… ah! aproveita e compartilha o artigo com seus amigos e se inscreva na minha newsletter e nas minhas redes sociais para não perder os próximos artigos, estamos combinados assim? Então tá, conto com você!
Quando você está criando um produto pensando em agradar a várias pessoas ao mesmo tempo, cada uma delas tem um perfil diferente, estamos falando aqui de personalidades, estilos de vida, dados demográficos, problemas pessoais, medos, necessidades, desejos individuais e objetivos, então é praticamente impossivel agradar a vários perfis de pessoas em um único produto, porque os consumidores são totalmente distintos, isso só o fadaria ao insucesso.
Nossa, que dia belíssimo! o sol está radiante aqui em Arraial do Cabo/RJ, o mar da Prainha está sereno, com aquele lindo azul esverdeado, sabe…? aquele vento gostoso que te abraça, o céu azulzinho, cheio de gaivotas voando, que parecem mais uns torpedos quando estão caçando seus alimentos, é um show à parte, ainda mais quando elas resolvem caçar bem ao seu ladinho no mar, é uma maravilha, você chega a pensar que você é o alvo delas… um bom dia para caminhar na areia, sentar à sombra e ler um bom artigo, nadar de snorkel e ver lindos peixinhos e de repente, se assustar quando der de cara com tartarugas gigantes, eu não me assusto não, imagina! Eu entro é em desespero mesmo quando vejo uma, penso logo que é tubarão! mas, para refrescar, nada mais justo do que tomar aquele sorvetinho né! eu amo o de açaí, meu marido adora o de doce de leite, e você, de qual sabor mais gosta? De chocolate? Cupuaçú? Umbu? Taperebá? Morango? Bacuri? Pequi? Ciriguela? Café? Castanha do Pará? Caramelo salgado? Limão? Queijo? Vai, me conta aí qual é o seu!
Na sorveteria do Alfredo, que foi inaugurada hoje aqui na praia, está vendendo somente um único sabor de sorvete, o “Jingado Brasileiro”, único e exclusivo da marca dele. Perguntei o porquê desse nome, e me explicou que é devido aos quinze sabores brasileiros de sorvete, aqueles ali que citei agora a pouco, que ele misturou para fazer esse novo e intrigante sabor de sorvete. Curiosa como sou, perguntei o motivo dele fundir todos essses sabores, e ele respondeu todo contente, que é em razão dos clientes comprarem muito esses sabores nas outras sorveterias por aí, então resolveu misturar todos esses sabores que são as preferências dos consumidores para criar um único sabor de sorvete.
Mas é claro como a luz solar, que a sorveteria do Alfredo não passa de um mero exemplo super, hiper, mega exagerado que criei de propósito para explicar para você o conceito tá!, veja só, se o sorvete “Jingado Brasileiro” que é ao mesmo tempo doce, amargo, salgado, azedo e umami, foi criado para agradar ao paladar de várias pessoas, não fica bem claro para você agora que o resultado dessa experiência do Alfredo não será nada boa? Não dá um nó na barriga só de imaginar um sabor desses?
Pois é, a probabilidade deste bendito sorvete não agradar ao público e a sorveteria do Alfredo vir a falir no primeiro mês é bastante alta, isso porque nunca se deve adicionar várias características ou funcionalidades em um único produto com a intenção de agradar a vários nichos de pessoas ao mesmo tempo, além de elevar o custo de produção, além de aumentar por consequência o valor da venda para o consumidor final, adicionar funcionalidades que agradem a outros segmentos de consumidores além daquele que você realmente quer atingir, pode acabar tornando o produto somente uma decoração de prateleira, pois eventualmente poderá agradar um consumidor, mas irá afastar a vários outros, por não atender às suas necessidades, por não satisfazer os seus desejos, por achar essas características desnecessárias, inúteis ou simplesmente enxergar como um produto muito caro, por isso caro leitor ou leitora, foque o objetivo do projeto do seus produtos ou serviços para alcançar um único perfil de pessoa.
Pense comigo, para tomar um sorvete, um diabético necessita que este seja “diet”, para respeitar às suas restrições, uma pessoa com intolerância à lactose necessita que o sorvete não contenha o açúcar do leite, um esportista provavelmente irá preferir tomar um sorvete com menos calorias, já uma criança normalmente prefere um sorvete bem docinho.
Quando o Alfredo decidiu agradar à vários perfis de consumidores com um único sabor de sorvete, simplesmente criou um produto destinado ao fracasso, pois ele esqueceu que cada pessoa tem a sua necessidade específica, ao passo que se a estratégia dele fosse outra, a de vender todos esses quinze sabores separadamente, com opções de sorvetes também nas versões diet, zero lactose e light, certamente seria um sucesso, pois desta maneira, ele estaria de fato respeitando à várias necessidades e agradando aos perfis de consumidores que gostam daqueles sabores, pois para cada produto ele restringiu as características para agradar a somente um único indivíduo com uma necessidade específica, ou seja, adaptou o produto para suprir às necessidades de um cliente específico, garantindo assim a maior satisfação do consumidor, uma fidelização de um público bem maior e o consequente sucesso do produto e da marca.
Então, quando você projetar o seu produto focado no objetivo de atender a um único indivíduo (aprendeu as regras do jogo), quando o seu produto for um total sucesso de vendas para aquele nicho de pessoas (ganhou jogando com as regras), aí sim, então, você estará com bem mais experiência para ampliar o objetivo do seu produto, lançar em novos segmentos de mercado, para novos perfis de consumidores (melhorar as regras do jogo).
Para ajudar a projetar um produto focado no objetivo de atender as necessidades de um único indivíduo, existe uma ferramenta muito poderosa e eficaz chamada: Persona.
MAS, O QUE É PERSONA?
Persona é uma metodologia de processo focada em atingir os objetivos do negócio, seja um produto ou serviço, onde um personagem fictício é elaborado exclusivamente para cada projeto de produto com muita riqueza de detalhes, como nome, foto do perfil, qualidades, defeitos, personalidade, dados pessoais, dados demográficos, motivações, medos, habilidades, níveis de conhecimento, necessidades, desejos, dores e objetivos, enfim, todo um conjunto preciso de informações com o intuito de lhe conferir bastante credibilidade, de modo que represente com bastante nitidez um segmento específico de consumidores reais de um produto ou serviço.
A persona expõe com muita clareza quais são seus objetivos, para que a equipe do projeto possa perceber quais características do produto serão as mais adequadas aquela persona, priorizando assim, a qualidade da experiência do cliente, o que aumenta o valor da marca, oportunizando à marca transmitir a imagem certa para o cliente durante todas as etapas do funil de vendas, isto é, desde a descoberta da marca até o pós-consumo de um produto ou contratação de um serviço, aumentando a probabilidade de angariar promotores da marca, servindo também, como um alicerce para um bom projeto de comunicação interna, entre os funcionários da empresa e externa, entre a marca e seus consumidores, muito utilizada no marketing digital.
QUAL É A ORIGEM DA PERSONA?
A metodologia persona foi publicada em 1998, no livro “The Inmates Are Running the Asylum: Why High Tech Products Drive Us Crazy and How to Restore the Sanity” (Os internos estão administrando o asilo: por que os produtos de alta tecnologia nos enlouquecem e como restaurar a sanidade) do designer de interação e desenvolvedor de software Alan Cooper, mais conhecido como o “Pai do Visual Basic”.
Cooper vinha desenvolvendo esta metodologia desde 1992 e aplicava nos projetos de sua empresa de consultoria de projetos de software, costumava a pensar que o termo “usuário” era muito impreciso, na época, era muito comum construir um sistema em que o usuário era obrigado a se adaptar à ele, prática essa graciosamente apelidada de “usuário elástico” e a ideia de Cooper era totalmente oposta, ele queria projetar um software que se adaptasse totalmente às necessidades do usuário.
Preocupado em atender as necessidades dos seus usuários, Cooper se perguntava como eles interagiam com seus sistemas, foi então que teve o insight de criar seus programas de uma forma diferente, baseado em design de interação, e com esta ideia, liderou o desenvolvimento de uma nova metodologia de desenvolvimento de software, através da utilização de um processo direcionado por metas, e dentro desse processo foi inventado a Persona.
Desde então, eles não mais projetavam para o “usuário”, passaram a projetar para um indivíduo muito específico a “Persona”, e quanto mais detalhada e definida fosse a persona, menos chance teria o projetista de interação de distorcer, no decorrer do processo de desenvolvimento, a personalidade da persona no produto, em outras palavras, o projeto seria mais eficaz, já que a persona deixa claro qual é o escopo do projeto, quais são os objetivos do usuário para que a equipe do projeto verifique o que o produto tem que ter como características para que possa aumentar a qualidade da experiência do usuário, e como resultado final, um produto melhor e um cliente satisfeito.
Com o passar do tempo, a persona passou a ser muito utilizada no marketing digital, pois ela revela quem utilizará o produto ou serviço e o por que irá usar, e a motivação do cliente é uma informação que é valiosa no marketing, dando sempre resultados muito positivos.
POR QUE USAR PERSONAS?
A persona revela um inestimado valor na estratégia de comunicação da marca, tanto interna, entre os funcionários da empresa, entre a equipe do projeto do produto, quanto na comunicação externa entre a marca e o cliente, o marketing digital.
Na comunicação interna, quanto mais minuciosa for a descrição da persona, mais facilmente a equipe irá acreditar na existência dela, e assim a persona ganhará vida, ela será entranhada no cotidiano da equipe, a persona será tão natural e flúida como se fosse aquela música preferida que inconscientemente “escutamos” o tempo todo só na nossa mente, a equipe conhecerá a persona de cor e salteado, o que favorecerá a experiência de pensar da maneira como a persona pensaria para alcançar aquele objetivo, a persona então se torna um trilho, onde todos irão caminhar na direção e sentido certos, evitando assim, incongruências no projeto. E o resultado? Um projeto muito mais simples, espontâneo e com decisões mais rápidas e acertadas.
Na estratégia de comunicação entre a marca e o seu cliente, a persona é de fundamental importância, pois é ela quem vai dizer o que o cliente realmente deseja, proporciona chegar à raiz das motivações dos clientes, é ela que ajuda a definir qual é o tom de voz que a marca deve utilizar, também servirá de base para definir o arquétipo da marca, e como será a identidade visual utilizada pela marca. Uma persona bem construída propicía uma conexão psicológica forte entre a marca e seus consumidores.
Ah… ficou em dúvida sobre arquétipo? Está curioso ou curiosa? Então, leia o artigo incrível do especialista em marketing digital Pedro Araujo, Por onde andam os arquétipos?.
QUAIS OS BENEFÍCIOS DA PERSONA PARA A EMPRESA?
As personas são muito utilizadas pelas empresas para definir com clareza a imagem do consumidor ideal, e desta feita, conseguir criar produtos focados nas suas necessidades, que levam ao sucesso dos produtos e serviços e a satisfação dos consumidores.
A persona beneficia o envolvimento da equipe, que fica mais focada no objetivo do negócio a ser alcançado, facilita e torna a comunicação interna mais dinâmica e assertiva, simplificando o processo de desenvolvimento do projeto, facilitando a tomada de decisões e reduzindo o custo com retrabalhos e suportes de produtos.
A persona melhora a comunicação externa, pois as campanhas de marketing digital são personalizadas, adequadas a persona, gerando mais conexão com os prospects e com os clientes, facilitam a lealdade dos clientes, e clientes fiéis recomendam a marca para seus amigos, resumindo, a persona é uma ferramenta poderosa para o marketing digital.
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Até a próxima!
Alline Araujo
Consultora em Marketing Digital
Texto muito bom